מרכז המידע שלנו

השירותים שלנו

פוסטים אחרונים

העלות העקיפה של הביטוח הישיר

טור דעה מאת ששון מנה
פורסם בעיתון דה מארקר 23.4.2014

נהוג לחשוב כי ביטוח ישיר זול יותר מביטוח בחברה רגילה באמצעות סוכן. ההבדל במחירים מיוחס למימון עמלות סוכנים. חברת ביטוח ישיר אף הגדילה לעשות כאשר הוציאה 65 מיליון שקל בשנה על פרסומות בהן היא מציגה את הסוכן שוקה כמיושן ולא רלוונטי.
אם היינו שמים את הפן הבידורי בצד ולוקחים את הפרסומת ברצינות, אפשר לחשוב כי ביטוח ישיר זול יותר מביטוח בחברה רגילה בגלל תשלום עמלות סוכנים. נניח לרגע שהטענות נכונות. מישהו פעם חשב למה ביטוח ישיר זול יותר? האם הביטוח הישיר זול יותר בגלל עלות עובדים נמוכה, משרדים זולים יותר או בגלל הנהלה זולה יותר? האם הם מוכנים להסתפק בפחות רווח או שמא עלות ההפצה זולה יותר?

ובכן, את התשובות אפשר למצוא באחד מ-258 עמודי הדו"חות הכספיים של ביטוח ישיר לשנת 2013 שהתפרסמו לפני מספר ימים. השכר הממוצע (המתקבל מחלוקת סך הוצאות השכר למספר העובדים) עומד על 8,000 שקל בחודש – בדומה לשכר הממוצע במשק ולשכר בסוכנות הביטוח שלי. אז התשובה היא לא בשכר.

משרדי החברה פרוסים על פני רבבת מ"ר במגדל חדש יחסית בצומת גהה, בוודאי לא משרדים מהזולים בשוק,
השטח הממוצע לעובד 9 מ"ר גבוה מהחברות המסורתיות. אם כן, לא זה המקור לפרמיות הנמוכות.
מה לגבי הרווח? האם ביטוח ישיר מוכנה להסתפק בפחות מרווח נקי של 121 מיליון ב 2013?
ביטוח ישר מצליחה להרוויח על גב הצרכן יותר מאשר כל חברות הביטוח המסורתיות (בהשוואה ממוצעת יחסית לענפי הפעילות וגם
בהשוואה פרטנית פר ענף ופר חברה).

ומה עם עלות ההפצה? האם העלות השנתית המשולמת ליונים השמנות (טל פרידמן ואלי פיניש) ולשני כהן מזכירתו של שוקה הסוכן נמוכה מעלות סוכן? בניגוד לתדמית שהצליחו לשווק לנו, מרכיב ההפצה של חברת ביטוח ישיר הוא יקר מהצפוי בעיקר בגלל הוצאות הפרסום בטלוויזיה. לעומת זאת, עלות ההפצה של הסוכנים כוללת רכיב שלא יסולא בפז – שרות.

שרותי הסוכן מתחלקים לשלושה: ראשית, תווך להשגת העסקה המיטבית תוך בחינת כמה חברות ביטוח, שנית, שירות שוטף (גביה, מידע, וכו'), ושלישית, מיצוי זכויות בעת תביעה. החלק השלישי הוא המשמעותי בעיני – כל עסקת הביטוח איננה כדאית בהגדרה אלא אם כן בעת תביעה ממצה הלקוח את זכויותיו. במקרה כזה בוודאי שיש יתרון לסוכן ביטוח מנוסה ומיומן בהתמודדות מול מוסכים, שמאים וכד' ע"פ פקידה צעירה מוכשרת ככל שתהיה.
יתר על כן, פקידת הביטוח עובדת בביטוח הישיר ומחויבת לאינטרס של החברה. כל רווח של הלקוח הוא בהכרח הפסד של החברה (zero sum game). לעומת זאת הסוכן דאגתו אך ורק ללקוח.

בהחלט ייתכן כי הביטוח הישיר מאמץ לעצמו את הלקוחות הפחות מסוכנים (וגם פחות דורשי שרות) כלומר הרווחיים יותר, ובכך משאיר לחברות הביטוח המסורתיות את הלקוחות הפחות הרווחיים ומאלץ אותן לייקר את הפרמיה הממוצעת. ככל שירבו הלקוחות בביטוח ישיר בהכרח הפרמיה תלך ותדמה לפרמיה של שאר הציבור, כלומר יש חסם עליון לביטוח המוזל. וכן, מי יבטח את הלקוחות הפחות רווחיים ומי יטפל בהם? ניחשתם נכון, הסוכנים כמובן באמצעות החברות המסורתיות.

אז לאחר שמבוטחי ביטוח ישיר שילמו 65 מיליון שקל ב-2013 על פרסומות, בואו נבחן את שכר ההנהלה. בדומה למספר המזוהה עם החברה – 9 מיליון – עלות השכר של ארבעה בכירים בחברת ביטוח ישיר הסתכמה ב-2013 ב-9 מיליון שקל. מדובר בעלות שכר שלא נופלת מזו של אחרים בעולם הביטוח. הגדיל לעשות מנכ"ל החברה רביב צולר שהצליח להכניס ישירות לחשבונו 12 מיליון שקל ב-2013 בלבד. למיטב ידיעתי זה תגמול גבוה מכל מנהל של חברת ביטוח מסורתית ביחס למחזור החברה או לרווח שלה (12 מיליון מהווים 10% מהרווח השנתי!). מי משלם את זה? נכון, מבוטחי ביטוח ישיר.

נותר לשאול איך אפשר להציג את סוכני הביטוח כיקרים, נהנתנים או לא רלבנטיים בעוד חברה כמו ביטוח ישיר מוותרת על סוכן ומשאירה את הלקוח לנהל את עסקי הביטוח שלו באמצעות טלפון, פקס או אינטרנט בלבד? מה אתם הייתם בוחרים: חברה שמשקיעה מיליונים על הצגת הקשר האישי כמיושן ועוד מרשה למנכ"ל למשוך עלות שכר מופרזת או סוכן שיילחם עבור הזכויות שלכם.

מלאו פרטים או התקשרו 03-9204444

דילוג לתוכן