מרכז המידע שלנו

השירותים שלנו

פוסטים אחרונים

מנהלי ההסדר בעולם של מציאות משתנה

בחודשים האחרונים מתרבות הכותרות בעיתונים ובאתרים הכלכליים הנוגעות לרכישה של מוצרי ביטוח וקרנות פנסיה בצורה ישירה מול חברות הביטוח הלך הרוח המשתקף מהידיעה- ואם לא ממנה בהחלט מהטוקבקים המופיעים בתחתיתה -מייצג גישה שהיא מאוד פרו עבודה ישירה מול היצרנים קרי חברות הביטוח ובתי ההשקעות, כשכל השיח סביב החיסכון הפנסיוני מתמצא לשתי מילים בלבד,
מילות הקסם, דמי ניהול.

ואכן שנים רבות, רבות מדי, היה לנו נוח שהצרכן לא הבין על מה הוא משלם, איזו פוליסה
הוא מקבל או מה יישאר לו ביד לתקופת הפנסיה ומצד שני רבים גם לא טרחו לשאול
כי לא ידעו מה לשאול ולא רצו להתעסק עם זה ו"מי יודע מה יהיה עוד 30 שנה, אם בכלל תהייה מדינה…"

בשנים האחרונות, דברים השתנו- לעיתים נראה שמהר מדי.

לשינוי גורמים רבים החל מהמשבר בשוק ההון של 2008 שסדק קשות את תדמית חברות הביטוח וההשקעות בעיקר בארה"ב כשהדי הסדקים ניכרו גם בישראל
לכך יש להוסיף את התפתחותן של המדיות החברתיות והשפעות המחאה החברתית של קיץ 2011- שני אירועים השזורים זה בזה
גם לתספורות הטייקונים יש חלק בשינוי.
אך מן הראוי ללכת עוד אחורה ולהתבונן על השינוי שהכניסו חברות הביטוח הישיר- אלו קיימות בישראל כבר 20 שנה (!). אומנם חברות הביטוח הישיר עדיין לא משווקות ביטוחים פנסיונים אך ראשית הפרקטיקה של מכירה ישירה של מוצרים פיננסיים רשומה על שמן, גם אם ביטוחי רכב או דירה אינם שווי ערך לחיסכון הפנסיוני לא במהות ולא בסכומי הכסף, הצרכן הממוצע כבר לא נרתע לרכוש מוצרי ביטוח באופן ישיר ומבחינתו זה אפשרי גם בפנסיה.

מעבר לגורמים החיצוניים הקשורים בשינויים כלכליים, טכנולוגיים ואישיותיים – יש את סוכנויות ההסדר.
התהליכים של מעבר לעבודה ישירה מול יצרנים חושפים את הכישלון האישי שלנו מנהלי ההסדר-
כדי שנוכל להילחם בתופעות של עסקאות ישירות של לקוחות מול יצרנים עלינו להצדיק את עבודתנו : לוודא שהשירות שמעניק מנהל ההסדר הפנסיוני כולל בתוכו ערך מוסף אמיתי- שלא ניתן להחליפו בנציג טלפוני.
כיום, ההסתכלות של מנהל ההסדר היא מאוד צרה- הוא רואה דרך הפריזמה של החיסכון הפנסיוני בלבד למרות שעליו לבחון את כלל תוכניות הביטוח והפנסיה לרבות הצרכים של התא המשפחתי.

זאת ועוד, לא השכלנו מבעוד מועד לנווט את השיח, משיח של כמות (דמי ניהול) לשיח של איכות (שירות).
ניתן לייחס זאת לכך שהמילה "שירות" נשחקה עד דק והפכה במקרים רבים לריקה מתוכן- קשה להשוות משהו מופשט
כמו שירות ולכן כ"כ קל לחברות ולסוכנויות להתהדר ב"נוצות" השירות.
לדעתי, בהקשר של מנהל הסדר עלינו לדבר על פישוט תהליכים.
להצמיד ללקוח פונקציה אחת – שהיא הכתובת שלו לכל דבר ועניין (בקשה לפגישה עם סוכן, שאלה הנוגעת לגבייה, הגשת תביעה)
הלקוח יתנהל ישירות מול הפונקציה הזו ומולה בלבד והיא זו שתפנה את בקשת הלקוח בתוך הארגון ותבצע בקרה על התהליך.

ויש עוד דבר- בסופו של יום כשהאדם הממוצע מסתכל על הדוח הרבעוני מחברת הביטוח/בית ההשקעות יש הרבה מילים שהוא לא מבין : קופת גמל לא משלמת לקצבה, שיעור תשואה נומינלית נטו הן רק חלק מהג'יבריש אבל צמד מילים אחד הוא ברור וחד : דמי ניהול

חבל רק שבבחירה להסתכל באופן צר על שיקול דמי ניהול נזנחו שיקולים אחרים כמו הקטסטרופות שעלולות לקרות במשך 40 שנה
בדרך אל הפנסיה דוגמת נכות ופנסיית שאירים או פרמטרים אחרים כמו התשואה של הקופה או מקדם ההמרה
שהוא גורם מהותי לא פחות.
במידה רבה אפשר להקביל את התהליך של עבודה ישירה בחיסכון הפנסיוני להתלהבות שהייתה בעבר (אגב, לא כ"כ מזמן לפני שנתיים-שלוש) לרכישת מוצרים באמצעות קבוצות רכישה, קופונים וכו' המעניקים יתרון לקבוצה גדולה של אנשים שרוכשים את אותו מוצר. במקרים רבים נקנו מוצרים ללא צורך או מוצרים לא מתאימים רק בגלל פרמטר המחיר.
הרכישות הקבוצתיות עדיין קיימות בתחומים רבים אך ניכרת דעיכה ברמת ההתלהבות בדומה, אני צופה שנראה התעוררות משמעותית
ברכישת מוצרי פנסיה ישירות מהיצרנים כחלק מתהליך טבעי של התלהבות ראשונית
ורצון להשתחרר מ"כבלי" הסוכן.

אך מוצר פנסיוני הוא כמובן מורכב יותר ושלא כמו רכישה קבוצתית משך השנים עליו נפרס החיסכון הפנסיוני מעצים עוד יותר כל שגיאה בהתאמת המוצר שהמשמעות שלה היא כסף רב.
מוצר פנסיוני הוא מוצר עתיר שירות : שינוי במקום העבודה, העלאת רמת השכר המחייבת העלאה מקבילה של כיסוי אובדן כושר, שינוי במצב משפחתי, התעדכנות בשינויי הרגולציה וכו' אלו רק דוגמאות קטנות למצבים שבהם אין תחליף לשירות של איש מקצוע.
האדם הפשוט יכול לנהל את ענייניו הפנסיונים לבד אך עלול להתפתות לרכוש מוצר פנסיוני לא מתאים רק בגלל שיקולי מחיר (עמלות, דמי ניהול) או להישאר בתת כיסוי ביטוחי ללא ידיעתו.

החיסכון הפנסיוני הוא אולי תוכנית החיסכון הגדולה ביותר של כל אחד מאיתנו
לא היינו רוצים לגלות כעבור שנים של חיסכון שהמוצר לא מתאים לנו – שום פתק החלפה לא יתקבל…

מלאו פרטים או התקשרו 03-9204444

דילוג לתוכן